Blog: op weg naar een servicemodel?
25-11-2020
Als ik naar installateurs luister – en ik heb u al eens eerder gemeld dat ik dit intensief doe – dan hoor ik de laatste tijd opvallend veel zorgen: over corona, over de gevolgen van de stikstofcrisis, over de arbeidsmarkt, over de verduurzaming, etc. Gelukkig zijn er ook enkelen die kansen zien; voor nu, en voor straks. Zoals bijvoorbeeld de installateur 3.0, die haar klanten een service-model presenteert!
Overleven
De meeste installateurs zijn vandaag-de-dag vooral bezig met hoe overleven we corona: hoe houd ik mijn medewerkers gezond, hoe zorg ik voor veilige werkomstandigheden en hoe houd ik mijn orderportefeuille gevuld? Toch is het verstandig naast deze urgente kwesties ook een blik op de nabije toekomst te werpen: waar gaat de markt naartoe, welke rol speelt de installateur straks nog en welke stappen kan hij nu mogelijk al zetten? Dat bestaande werkwijzen en onderlinge verhoudingen in de sector gaan veranderen, staat als een paal boven water. Het traditionele denken met een keten waarin elke schakel een eigen verdienmodel heeft, is achterhaald. De vraag is alleen nog: welke keten(s) verdwijnt er?
Data en communicatie
Installateurs die voor vastgoedeigenaren niet alleen technische installaties realiseren, maar ze ook beheren, doen er dit verband goed aan te investeren in informatie en communicatie. Hun klanten hebben bovenal interesse in de actuele waarde van hun gebouw(en): zij willen die waarde graag vermeerderen. En aangezien deze waarde voor een belangrijk deel bepaald wordt door bijvoorbeeld de huidige prestaties en slijtage van de installaties, zouden installateurs hen deze informatie moeten kunnen geven. Er wordt echter tot op heden onvoldoende geïnvesteerd in adequate software en/of in duidelijke communicatie. In plaats van real-time inzicht te presenteren, overleggen installateurs vaak achterhaalde en uiterst incomplete meerjarenplanningen. En komen ze met een verdienmodel waar te veel partijen geld uit moeten halen.
Servicemodel
De opportuniteit zit juist in het verzamelen en ontsluiten van relevante data van de assets van een gebouw. Met de keuze van het juiste online platform is dit ‘a piece of a cake’. Lastiger is hoe je vervolgens deze cijfers en getallen benut om voor je klant de juiste strategische keuzes te maken. Uitgaande van de gedachte dat een vastgoedeigenaar vooral ontzorging van een installateur verwacht – in combinatie vanzelfsprekend met 24/7 prestaties en een scherpe prijs – lijkt de introductie van een ‘exclusief servicemodel’ voor hem een goed idee. Op basis van zo’n afspraak waarbij het niet gaat om een passieve inspanningsverplichting, maar om een actieve serviceverplichting, overlegt de installateur niet alleen actuele data op een presenteerplaatje, maar weet hij deze ook te vertalen in concrete (preventieve) activiteiten, die hij zelf uitvoert of onder zijn vlag laat uitvoeren. Op deze wijze vallen er niet alleen diverse schakels uit, maar positioneert de installateur zich ook als dé belangrijkste partner van vastgoedeigenaren. En daar word je blij van. Zelfs in coronatijd.
Bron: Installatie Totaal
Laat jij ons weten wat je van deze blog vond?